Канал сбыта и канал сбыта идут рука об руку. По сути, без канала или процесса распространения маркетинговый канал не существовал бы. Канал сбыта включает все компании, занимающиеся разработкой и перемещением товаров до тех пор, пока они не достигнут конечных потребителей. Маркетинговый канал - это маркетинговый процесс, используемый каждой компанией в рамках этого процесса.
Процесс распространения
Чтобы понять функцию и цель маркетингового канала, необходимо понимать процесс распространения. Сюда входят этапы движения продукта и путь от производства до конечного потребителя. Производители производят или производят продукцию. Обычно они продают их оптовикам или дистрибьюторам, которые имеют опыт доставки товаров розничным торговцам. Затем розничные торговцы проводят инвентаризацию и продают товары потребителям, которые покупают их для личного или семейного потребления.
От производителя к оптовику
Производитель должен продавать свои товары оптовику или дистрибьютору. Обычно это включает один из двух подходов. Известные производители используют торговых представителей, которые встречаются с дистрибьюторами и рассказывают о преимуществах новых продуктов и их потенциальной ценности для рынка. Со временем производители часто устанавливают доверительные отношения с оптовыми и розничными торговцами. Новым производителям или тем, кто продвигает непроверенные продукты, возможно, придется предлагать скидки, чтобы побудить дистрибьюторов вывести товары на рынок.
От оптовика к розничному торговцу
Оптовики обычно приобретают товары, а затем хранят их в распределительных центрах до тех пор, пока они не будут куплены или отправлены розничным торговцам. Оптовики также обычно нанимают команду специалистов по продажам, которые развивают отношения с новыми розничными продавцами или поддерживают отношения с существующими. Новые продукты обычно требуют интенсивных усилий по продажам, чтобы убедить розничных продавцов освободить место на полках. Существующие продукты обычно продаются через внутренних продавцов, которые управляют отношениями с розничными покупателями. В некоторых случаях оптовики передают или предлагают скидки розничным торговцам, чтобы заставить их держать запасы.
От продавца к потребителю
Розничные торговцы имеют большой вес в маркетинговом канале, потому что они должны побуждать покупателей покупать товары; в противном случае в конечном итоге проигрывает весь канал сбыта. Некоторые производители также продвигают товары потребителям для создания рыночного спроса. Розничные торговцы используют различные методы коммуникации, включая рекламу, связи с общественностью, личные продажи, прямой маркетинг и визуальный мерчандайзинг, чтобы привлечь клиентов и стимулировать покупки. Они также управляют отношениями с клиентами, чтобы совершать повторные покупки.
