Переговоры по контракту могут быть простыми или сложными, как шахматная игра между мастерами. Некоторые из самых крупных контрактов являются самыми простыми, в то время как небольшой контракт часто обсуждается до мельчайших деталей. Перед покупателем стоит задача достичь наилучших возможных результатов для своей компании, но эти результаты не всегда достигаются наилучшим образом при проведении жестких переговоров. Небольшая компания может быть чувствительна к цене, но большая компания может уделять больше внимания надежности поставок.
Достижение поставленных целей
При заключении контракта ваша первая цель - закупить именно те продукты и услуги, которые необходимы вашей компании, по цене и условиям поставки, которые соответствуют ее объему, качеству, срокам поставки, денежным потокам и ценовым требованиям. Достижение этой цели требует тщательного изучения истории покупок вашей компании, включая уровень потребления, цены, условия оплаты и доставки. Участие в переговорах по контракту, не полностью подготовленных с использованием этой информации, поставит вас в невыгодное положение и может привести к задержкам или перерасходу цепочки поставок.
Платить за хорошие цены
Ваша вторая цель - заплатить хорошую цену. Это не обязательно означает самую низкую цену. Во многих отношениях вы получаете то, за что платите. Самая низкая цена может исходить от поставщика, отчаянно нуждающегося в бизнесе, который может не выполнить поставку из-за финансовых трудностей. Самая низкая цена может также сопровождаться компромиссом в отношении качества приобретаемых продуктов и услуг, а также степени обслуживания клиентов и терпимости к модификации заказов. Если вы пытаетесь сохранить свои запасы точно в срок, сотрудничество с вашими поставщиками будет зависеть от уплаты цены, которая гарантирует, что к вам будут относиться как к ценному клиенту, а не как к проблемному клиенту.
Хорошие отношения с поставщиками
Министерство обороны США признает важность беспроигрышных переговоров для поддержания хороших отношений с поставщиками. В руководстве по ведению переговоров по контрактам Министерства обороны США говорится: «В коммерческом бизнесе результат выигрыша / проигрыша часто случается, когда участники переговоров не ожидают дополнительных деловых операций, помимо первоначальной сделки». Если у вас есть какое-либо намерение вести бизнес по контракту с поставщиком в будущем, ваша цель переговоров должна учитывать и предлагать мотивацию для этого поставщика, желающего вести с вами бизнес в будущем. Это включает в себя переговоры о цене контракта и условиях, приемлемых для обеих сторон.
Развивайте знания о цепочке поставок
Каждая сессия переговоров и последующая покупка расширяют знания компании об управлении цепочкой поставок. Дополнительная цель - объединить эти знания для поддержки будущих операций по закупкам. Примером полезных знаний является взаимосвязь между валютами, качеством продукта, временем доставки и доступностью продукта или услуги, которые вы покупаете. Сбор истории этих отношений позволяет лучше спланировать график закупок и успешно провести переговоры. Даже заметки о переговорных привычках ваших торговых представителей могут оказаться полезными в будущих переговорах.
