Команды кросс-функциональных продаж состоят из людей из многих отделов вашей организации. Сотрудники отдела маркетинга, управления персоналом, операций, бухгалтерского учета и других дисциплин объединяются в команду и продают ваши продукты или услуги. При таком разнообразии мнений, предыстории и опыта проблемы могут возникать, и часто они ограничивают успех вашей межфункциональной команды. Понимание потенциальных ловушек может быть полезным, и большинство из этих недостатков можно предотвратить или преодолеть.
Коммуникация
Коммуникация часто страдает, когда создаются кросс-функциональные команды продаж. Члены команды из разных отделов прибывают со специальной подготовкой и опытом, что затрудняет общение. У каждого отдела своя терминология и своя практика ведения бизнеса. Процедуры в бухгалтерском учете отличаются от процессов в маркетинге, а терминология и приоритеты часто отличаются. Достижение консенсуса часто бывает трудным, и использование терминов, сокращений и сленга отдела может сбить с толку других членов команды и помешать прогрессу вашей команды продаж.
Дерновые войны
Войны за сферы влияния часто возникают с участием кросс-функциональных отделов продаж. Маркетинг привносит свой опыт в маркетинговые программы и подчеркивает, как он работал в прошлом. Ваш отдел продаж возражает против того, что много лет проводит наедине с клиентом, и заявляет, что он должен быть лидером проекта. В бухгалтерском учете упоминается, что бюджетная отчетность имеет первостепенное значение, и без прибыли никакая программа продаж не будет работать. Под человеческими ресурсами понимаются его политики и процедуры продажи командных задач, и ваш проект находится в конфликте.
Приоритеты
Различные приоритеты часто мешают кросс-функциональным командам продаж. Человеческие ресурсы уделяют приоритетное внимание человеческим аспектам проекта, уделяя особое внимание потребностям клиентов и членов команды. Операторы стремятся к чистой прибыли, подчеркивая, что срок выполнения является наиболее важным и должен быть соблюден любой ценой. Отдел продаж ожидает, что в рамках проекта будет размещаться все больше и больше дополнительных бизнесов, и постоянно просит клиентов о дополнительных услугах. Маркетинг указывает на то, как должен выглядеть конечный продукт, и ставит сам продукт как наиболее важный.
Потребности клиентов
Часто потребности ваших клиентов игнорируются вашим межфункциональным отделом продаж. Каждый член отдела, через фильтр своего прошлого опыта, считает, что понимает потребности клиента. Это очень похоже на историю о четырех людях с завязанными глазами, которые держат разные части слона и говорят, к чему он прикасается, но с разными результатами; ваша команда продаж сталкивается с той же проблемой. Попытка сформулировать потребности ваших клиентов через фильтр отдельных отделов приводит к упущению наиболее важных требований клиентов и, как следствие, к потере продаж.
