Предоставление вашим торговым представителям сценария необходимо для контроля цикла продаж. Планирование, тестирование и доработка сценария - это непрерывный процесс. По мере того, как вы создаете сценарий и включаете вопросы для обсуждения потенциальных клиентов, обработки возражений и методов закрытия, вы будете лучше контролировать свою команду продаж и, в конечном итоге, заключите больше продаж.
Написание вашего сценария
1
Напишите убедительный сценарий поиска. Если вы ведете поиск по телефону, приветствуете людей на выставке или стучите в дверь, у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Не просите просто несколько минут; Сделайте вопрос убедительным: «Если бы я мог показать вам, как наличие [название компании] в качестве делового партнера могло бы сэкономить ваше время и деньги, не пожалели бы вы несколько минут, чтобы услышать об этом?» или «Я хотел бы обсудить, как [название компании] помогло таким компаниям, как ваша, повысить производительность и сократить расходы. Могу я задать вам пару быстрых вопросов?»
2
Думайте об информации, которую вам нужно получить, и задавайте свои вопросы как закрытые или открытые. На закрытые вопросы можно ответить одним или двумя словами, например: «Сколько у вас сотрудников?» или "Вы хотите сменить поставщиков?" Не задавайте такой вопрос, как второй, который может хлопнуть вам дверью перед носом. Открытые вопросы позволяют потенциальному клиенту свободно отвечать, и вы можете собрать ценную информацию из того, что он говорит. Такие вопросы, как «Расскажите мне о ...» или «Как вы ...» позволяют потенциальному клиенту рассказать вам все о своем бизнесе.
3
Будьте готовы к возражениям, которые обязательно появятся. Работайте с другими членами вашей команды, чтобы найти правильные ответы на распространенные возражения, с которыми вы столкнетесь. Хорошо подготовленный сценарий ответа будет способствовать продвижению процесса продажи. Один из лучших способов справиться с возражениями - это метод «почувствуй-почувствуй-найди». «Я понимаю, что вы чувствуете. Другие чувствовали то же самое. Они обнаружили…» Вы проявляете сочувствие, переключаете внимание на других, чтобы дать понять потенциальному клиенту, что он не одинок, и предлагаете решения его проблем.
4
Подумайте о стиле поведения ваших потенциальных клиентов и подготовьте сценарий закрытия для каждого из них. Ваша цель - не дать потенциальному клиенту возможности сказать: «Мне это не интересно». Используйте пробное закрытие, чтобы проверить глубину интереса потенциального клиента с помощью таких вопросов, как: «Как вы думаете, это решит вашу проблему?» Если он говорит «да», значит, вы заключили сделку. Если он откажется, вы можете напрямую обратиться к нему и попробовать еще раз, когда его проблема будет решена. Запрос альтернатив - еще один способ закрыть сделку. "Какой день доставки вам лучше всего: первый или четвертый?" Если потенциальный клиент спрашивает о функции, не давайте прямого ответа. "Он красный?" следует ответить "Вы хотите, чтобы это было красным?" Утвердительный ответ говорит вам, что у вас есть продажа.
