Понятие «теории» продаж или «теории» маркетинга проблематично. Это потому, что на самом деле это подмножества более широкого микроэкономического подхода к манипулированию или созданию спроса. Концепция «преобразования покупательной способности в спрос» не что иное, как это. Таким образом, «теория и практика» продаж является аспектом микроэкономики и вращается вокруг реакции на спрос.
Четыре переменных
Традиционно маркетинг и продажи вращались вокруг «четырех переменных». Это товар, цена, продвижение и активное распространение. Технически продажи можно найти только в четвертой переменной, но ее нельзя отделить от трех других. Предполагается, что продавцы - это большая часть обслуживания клиентов, знакомство клиентов с продуктами, их различиями и изменениями и, наконец, продвижение продукта. Если эти предположения верны, то четыре переменных тесно связаны с продажами как в теории, так и в повседневной практике.
Продукт
Теория продаж - это отношения между продавцами и самим продуктом. Профессор маркетинга Томас Инграм из Университета штата Колорадо подчеркивает важность интеграции маркетинга и продаж. Это означает, что продавцы должны быть осведомлены о продукте, а это означает, что продукт, продажи и продвижение интегрированы в торговый зал. Например, продажа автомобиля не может быть эффективной, если торговый персонал не осведомлен о продукте, его характеристиках и отличиях, а также не противопоставляет его характеристики конкурентам.
Цена, продвижение и распространение
Продажи обычно не имеют права изменять или изменять цены. Однако такие писатели, как Ингрэм, подчеркивают, что должны. Продажи - это в значительной степени процесс превращения спроса в прибыль или, альтернативно, превращения покупательной способности в спрос. Частично это цена. Если существует очень конкурентный рынок продуктов, которые очень похожи - например, Nissan против Toyota - тогда цена становится единственным реальным различием. И Nissan, и Toyota обладают отличным расходом топлива и надежностью, и, следовательно, единственный реальный способ продвинуть продукт на конкурентном рынке - это подчеркнуть концепцию цены. Цена и продвижение синтезируются в четвертую переменную «Распространение». Распространение - это собственно сфера продаж. Это также место, где сходятся теория продаж и практика: здесь предполагаемые преимущества продукта и его цена объединяются в фактической продаже - деньги в кармане фирмы.
Теория и практика продаж
Томас Ингрэм пишет, чтобы убедиться, что теория и практика на самом деле одно, а не два. При этом он подчеркивает качественные различия между двумя идеями. Сделки превращаются в отношения, люди превращаются в команды, а менеджмент - в руководство. В этих и многих других подобных случаях количественная бюрократическая идея превращается в динамичную качественную идею. Другими словами, речь идет не только о продаже продуктов и зарабатывании денег, но и о построении отношений, основанных на доверии, лояльности и взаимной выгоде. Следовательно, связь между теорией продаж и практикой связана с построением реального сообщества, которое существует для взаимной выгоды и пользы - цели самой экономической науки.
