Что такое организация продаж?

Владельцы малого бизнеса должны организовать свои продажи, чтобы быть максимально эффективными. Если ваши продавцы дублируют свои усилия, обслуживая одних и тех же клиентов в определенном регионе, ваш бизнес тратит свои ресурсы. Хорошо продуманная структура позволяет избежать такого дублирования, поэтому каждый доллар, вложенный в продажи и маркетинг, дает максимально возможную прибыль.

Организация продукта

Если для продажи продукции вашей компании требуются различные типы специальных знаний, используйте для своих торговых представителей структуру организации продукта. Продавцы должны понимать все продаваемое оборудование и уметь управлять им, чтобы предугадывать вопросы клиентов и убедительно отвечать на них. Организуя свой торговый персонал таким образом, чтобы каждый продавец отвечал за продажу только тех продуктов, которые он знает лучше всего, вы повышаете эффективность всего своего торгового персонала. Недостатком этого подхода является возможность избыточности и дефицита: поскольку потребительский спрос смещается с одного продукта на другой, вы можете получить слишком много специализированных продавцов в одной области и слишком мало в другой.

Географическая организация

Разделение продаж по географическому региону - самый простой подход. Это сокращает время в пути, а значит, меньше накладных расходов. Недостатком является то, что каждый продавец должен понимать, как продавать каждый продукт, который вы хотите продать, в назначенном ему регионе. Если ваша продуктовая линейка требует специальных знаний, обучение продавцов может оказаться дорогостоящим.

Организация клиентов

Также может оказаться эффективным организация вашего торгового персонала для различных типов клиентов. Предположим, что производитель больничного оборудования продает свою продукцию крупным больницам, домам престарелых и частным практикам. Выделение части своего торгового персонала для каждого типа клиентов позволяет производителю настраивать свои предложения продаж, чтобы соответствовать типичным потребностям каждого клиента. Недостаток этого подхода такой же, как и в случае географической организации: каждому отделу отдела продаж необходимы обширные знания, чтобы правильно продавать оборудование.

Экспертная оценка

После принятия организационной структуры, которая соответствует вашим потребностям, при необходимости измените ее. Например, если вы выбираете географическую организацию, но не хотите вкладывать средства в обучение каждого продавца тому, как продавать особенно сложный продукт из вашей линейки, создайте специальную команду продаж для этого одного продукта. Такой комбинированный подход может дать вам лучшее из обоих миров.

Недавние Посты